参会领导：苏恒轩（总裁）、利明光（副总裁、总精算师、董秘）、黄秀美（副总裁）、阮琦（副总裁）、詹忠（副总裁）、杨红（副总裁）、张涤（总裁助理、首席投资官）
Q1（海通）公司代理人数量出现比价大的下降，现在对个险代理人数量的判断，是否持续下降，合理水平是多少？增员情况如何？产品上，公司的新业务价值率出现明显下降，从其他行业数据上看到增速进入了瓶颈期，未来可能的产品带动公司价值增长？
A（詹忠）：队伍下滑的原因，一方面是疫情持续的散发，年轻人的消费、从业的趋势向难度低走向，而保险行业的难度较高；行业对高质量发展的要求提升，清退了一部分人力。我看到这个原因后也在判断什么时候是拐点。行业下降了200万，流失量较大；但外部环境的变化并不是特别大。从业信心变化也不大。公司内部的要求在提升，行业从队伍的角度，供给侧、需求侧面临比较大的压力，但现在处于结构变革、新动能在形成的过程中，每家公司都在着力转型，各家公司都在稳定的持续过程中。Q1来看，基本面没有改变，我们的队伍目前考核还没进行、但增员率相比过去较低，队伍小幅下滑。
（利明光）最近很多人都想通过产品开发把低迷的状态扭转过去。从产品方面看，公司始终坚持以人民为中心的理念，产品多元化。产品的开发方向主要是养老和健康不变，未来公司将更多+服务、+科技，围绕每个产品、客户对应的需求开发；+科技方面，公司在科技方面的发展方向是建设数字国寿，通过数字化赋能搭建产品框架。实际上对我国来说，保险深度和密度非常高，不是没有开发的理念和空间，仍然非常丰富。所以要把自身的科研能力提升：1）了解不断变化的多元化需求，这个已经建立起来了。但疫情对相关工作产生了冲击和影响，我们正在加固措施。2）对更多产品进行研究，医疗险领域的发生率进行横向联合，才能开发出更多风险可控、符合客户需求的产品。才能让公司更懂客户、为其提供服务。促进转型升级和高质量发展。
Q2（招商）新的战略和考核底线？投资方面，资产配置策略是什么？债券资产规模占比显著提升，新配债券的收益率多少，利率波动较大，公司怎么看，久期有多少？万达信息的情况？
A（詹忠）公司坚定目前的战略，紧扣社会主要矛盾和新变化。稳字当头、稳中求进，守初心、稳发展、提质量。以人民为中心的发展思想，优化健康养老服务、满足客户全生命周期的需求。未来坚持发展是第一要务，未来需要坚持客户、队伍等稳定发展，在提质量方面，保持高质量发展方向不变，深化供给侧结构性改革。未来高质量发展是需要坚持的，在产品创新服务上面，因为同质化严重，产品创新和服务上提升商业模式的升级。牢牢守住风险底线，提升和巩固市场的核心竞争力，巩固人民的美好生活。未来鼎新工程将会继续推进，已有成效，考核方面将始终坚持稳中求进。
（张涤）我们有顶层的配置和管理策略，我们的框架和思路非常清晰，未来战略和战术上将会灵活考虑。2022年将会守正：以资产负债为核心发挥保险资金的资金特征，保持长久期资产的配置和关注，但节奏上会有所不同。2021年我们在利率高点加大了地方政府债等的配置，今年利率处于历史低位，不到10%的历史分位数。在配置上我们会更加灵活的考虑，今年美联储加息、实体经济较弱，还需要看经济走势，以及货币、财政政策的影响。我们对利率的判断是前高后低。随着美联储加息政策落地、利率具有窄幅上行的可能性。股票上，着眼于长期价值投资，权益市场向好的长逻辑没有变化，金融委和国常会等表态及稳增长措施正在逐步实施，政策对宏观经济非常呵护，银保监会将发挥长期投资者、价值投资者的作用。股票在历史分位数中枢以下，对于大型机构投资者的左侧布局是可以逐步开展的。
应变：今年宏观及国际环境复杂多变，我们要做好适应新环境、新趋势、新机会的投资布局，过去的逻辑、历史的经验是否可复用，需要重新思考。我们会继续关注国家政策导向和新的发展方向，作为投资者很好把握政策导向上的长期布局。
投资万达信息出于战略考虑，在28个省市开战了战略协同，在智慧城市领域的政务管理等。对万达信息的投资上，国寿作为三地上市的上市公司，在公司治理、合规等方面非常严谨，我们完成了完整、严密合规的监管报送完成的。
Q3（瑞信）偿二代二期对公司核心和综合偿付水平的影响，对于公司NBV和EV的影响？新业务价值增速下滑，是否管理层认为重点应该从新单销售到存量保单的管理和运营效率的提升，以提升股东的价值和回馈？长期内含价值或者港股的修复举措？
A：（利明光）偿二代二期实施后，综合偿付能力压力不大，公司坚持多元发展，综合偿付能力依然充足；对内含价值和新业务价值的影响，内含价值与偿付能力监管的关系，二期实施后，相应的实际资本、最低资本、负债均发生了变化，对不同公司的影响不同。根据公司内部的假设，偿二代二期对NBV、EV的影响比较轻微，略有下降、比较小。近年来，行业新业务价值占EV的比例有所下降，是否公司将主要销售转向运营管理？实际上，公司还没有转到这个时期，一方面公司将做好销售方面的转型升级的效率提升，同时，提升自身服务客户的能力。未来开拓和服务客户需要做好高效、有温度的服务，将已有的客户与中国人寿共同发展。现在股价低迷，中国怎么看？中国人寿的EV已经达到了1.2万亿，市值远低于EV。而且本次内含价值反映了承保业务的价值量，不包含未来新业务开拓的价值，当前股价并未充分反应内含价值及未来的新业务价值。我们也希望跟资本市场持续交流，未来中国人寿对股价将会做更多的努力：1）努力做好自己，长跑者的身份持续跑下去，为股东做好价值；2）积极做好与资本市场的交流，让投资人更懂公司。
Q4（花旗）养老服务和居家养老方面，增额终身寿销售情况不错。未来是否会提供更多的居家养老服务的考虑？年金+终身寿销售不错，在服务这块儿是否考虑养老方面？业务管理费用+其他业务成本/保费收入在下半年有明显增长，阶段性的减费政策到期，在整体短期保费需求疲软下，未来是否会考虑进一步控制成本的举措？
A：（利明光）居家养老服务，这是我们做的方向，除了养老、健康还有其他很多种类。增额终身寿对中国人寿并不陌生，个险、银保渠道都有，并非新鲜形态；未来公司围绕养老、老年运营体要开发的产品还有很多。虽然中国人寿的老年产品供给方面还有很多产品，但实际并不够。老年人对保险的需求很多。
（黄秀美）我们业务及管理费的变化主要受阶段性减费政策的影响，阶段性减费是受社保减免到期，及监管征收等影响，导致费用率从4.68%提升到4.95%。下一步，公司围绕高质量发展要求、持续优化资源配置，精准配置资源、加强费用编制的精细化，资源配置有保有压，总的费用投入体现价值导向、效益导向；第二个，强化过程管控，持续加大费用预算的监控和指导。对于预算执行偏差较大的分支机构，及时通过各种预警、纠偏等方法强化费用预算的刚性约束。第三个，加强考核引导，我们会完善渠道投入产出的考核，统筹平衡。第四个举措，将严控行政经费开支，严格落实。
Q5（中金）近两年行业挑战下，行业及公司的继续率下滑，公司对未来保单继续率的展望？
A（利明光）：近1-2年受疫情影响，对行业经营模式产生了影响，我们也做了线上线下的探索，2020-2021-2022年我们有很大的进步。主要的原因是受疫情的影响，导致继续率下降。但对应的准备金、价值等影响，公司已经进行了相应的反映。随着宏观环境、疫情防控的各种因素的变化，类似于2021年这类情况将会有所减弱。第二，公司每年都会进行回溯，对于大类的经验假设调整，及时反映和回溯，并将相关准备金提取、价值计算反映出来。到目前为止，这类工作仍在持续推动开展中。
Q6（东吴）个险板块，销售人力下滑但绩优人力稳固，基础稳固上是否有向好趋势，是否延续？剩余边际较中期和上年末均有所减少，如果今年NBV和FYP继续承压，是否会对剩余边际和利润继续影响？
A（詹忠）：队伍从规模人力看，今年底时点值为82万，同比下降了40.5%；这个趋势的话，我们看到7个月的留存率同比在提升，但13留在下滑，13年是2020年疫情影响的数据，2021年年报体现的是2020年情况的滞后指标，而当前7个月留存率提升、趋势上升这是个向好的信号。我们描述的是去年的队伍在提质，我们的基础相对稳固，7留在上升、13留在下降，这个指标是向好的。第二个，有效销售人力从整体说是下降的，但下降幅度没有规模人力下降的大，这是比较好的信号；同时，从占比看是上升的。我们感觉趋势将会逐步向好。但因为其中有好的指标、也有坏的指标，具体趋势有待观察。从Q1来看，因为现在才过去了2个月不到3个月，我们一般按照季度考核，虽然我们规模人力略有下降，但下降幅度较小，所以我们需要继续观察和判断未来趋势。
（利明光）剩余边际是GAAP下准备金的补充部分，当年的NBV对剩余边际的贡献并不大。第二，剩余边际的摊销是按照既定的规则进行的，部分险种在保险期限内进行摊销，有些按照不同的水平摊销。当年的新业务价值的发展对当年利润影响不大。
Q7（广发）内含价值中模型及假设是负向贡献，而新业务价值这类指标是偏小的、为何有差异？净资产和VIF变动趋势的差异？3月份接近尾声，目前开门红是否达到预期，Q1与全年NBV的展望。
A：（利明光）EV变动分析方法、假设影响的负值情况，是因为我们在做评估时对相关假设进行了加护，比如发病率、死亡率、退保率等，所以我们这块儿的影响是负值。NBV这块儿，是一个老假设与新假设相比的差异，因为新假设稍微提升了一点价值量。为何两个的方向不一样？因为这两个的内含不一样，EV本身由VIF和ANW组成，NBV主要是VIF的概念、没有净资产。因此相关假设调整时，不光影响VIF也会同步影响净资产ANW，造成了对EV的影响是负值，因为是两个部分影响的结果；而对NBV的影响主要是跟VIF的影响不同，因此方向不同。
（詹忠）第二个问题：开门红遇到了很多困难，疫情冲击还是很大的，从1月份到现在、个人业务需要线下有温度的服务，有比较大的冲击，今年开门红在节奏安排上考虑了可能会出现疫情等影响，以省公司为单位开展因地制宜的节奏调整。各种差异比较大，最近我们在做调整和优化。在做准备方面，我们在队伍经营、产品上市和发展，均作了很多的准备。在这样的情况下，行业处于深度调整的状态，我们给了分公司很多支持。未来及全年我们有信心做市场的领头羊。
Q8（Dawa）：代理人的手续费下降的比例与NBV下降的比例比较接近，代理人的收入与前年相比基本没变化，未来趋势上将采取什么措施稳定队伍？
A（詹忠）：代理人收入略有提升，整个队伍规模下降了40.5%，而保费仅下降15%，简单算账、队伍的收入是提升的。下一步的变化，各家公司都在调整政策和基本法，因为基本法是队伍的魂，公司也在考虑拟定新的基本法，会根据市场的情况在拟定调整，但不会一味提升代理人佣金激励，一方面调整要符合未来的趋势，代理人营销体制改革的趋势，我们倡导什么要想清楚，包括整个增员市场的增员率不高的情况，需要采取什么方式，层级是否会压缩，未来将会给到您这个消息并做调整。
