伴随着财富管理市场，尤其是高净值财富管理市场的快速增长，信托公司正加快推进财富管理能力建设，抢占高净值人群市场。
日前，《中国经营报》记者调查采访了解到，有的信托公司财富中心正在向二三线城市扩容，并加快对粤港澳大湾区等重要区域的布局;在扩容财富中心的同时，部分信托公司不惜成本招募拥有高净值客户资源的人员。
最新财富报告显示，截至2018年末，全国有23个省市的高净值人数已经超过2万，山东、四川、湖北、福建、辽宁和天津等地高净值人数快速增加。预计2019年底，全国个人可投资资产总体规模将突破200万亿元大关，高净值人群持有财富总量将达68万亿元。
种种迹象显示，高净值客户的家族财富管理与传承，将是未来信托公司财富管理业务的主要战场。
23省市高净值人数破2万
“再下一城”、“又一个战略性区域中心布局”、“财富中心正式落地”…… 2019年以来，中信信托、外贸信托、安信信托、长安信托、兴业信托等多家信托公司财富中心成立的消息不断。
记者梳理公开信息发现，从各家信托公司新财富中心落地的区域来看，除了北上广深杭之外，成都、重庆、西安、青岛、长沙、南京、苏州、宁波等新一线城市逐渐成为新热点区域，同时，珠海、大连、福州、厦门、济南等二三线城市也陆续受到信托公司的关注和布局。
6月5日，招商银行和管理咨询机构贝恩公司联合发布的《2019中国私人财富报告》显示，截至2018年末，全国有23个省市的高净值人数已经超过2万，其中山东高净值人数首次突破10万，迈入广东、上海、北京、江苏、浙江5省市所在的第一梯队;另有5省市的高净值人数超过5万，分别为四川、湖北、福建、辽宁和天津。
由于信托公司更关注高净值人群、金融机构和工商企业的密度，财富中心设置偏向于东部地区，较为集中在京津冀、长三角和珠三角地区。
中铁信托研究发展部研究员钱思澈此前撰文提及，长三角地区共有126处信托公司财富中心，其中上海48处，占长三角地区的1/3，是第二名杭州的两倍，也是全国信托公司财富中心分布最为密集的城市。而珠三角则共有财富中心55处，深圳和广州分别有31处和18处，占整个珠三角地区的89%，珠海、东莞、佛山和惠州则零星分布较少的财富中心。
“相较于财富中心更为饱和的华东地区，加上今年《粤港澳大湾区发展规划纲要》的出台，信托公司在大湾区设立新财富中心的步伐可能加快，特别是佛山、东莞等城市。”广东某信托公司一位高管人士在接受记者采访时表示。
而在西部地区，成都、重庆和西安最受信托公司青睐。据记者不完全统计，除在成都设立财富中心的9家信托公司外，还有31家在成都设立了办事机构。不过，上述信托高管人士指出，当前四川地区的信托业务仍主要由中铁信托和四川信托占据，但是随着各家信托公司的布局，未来成都的同业竞争应该会更加复杂和激烈。
受资管新规和行业转型的影响，随着高净值财富管理市场快速扩张，创建和优化财富中心成为信托公司自2018年以来延续至今的重要工作之一。
10人团队年成本500万元
“目前来看，财富管理转型主要还是加强直销渠道建设，加快完成市场布局。” 资深信托研究员袁吉伟在接受本报记者采访时如是表示。
前述信托公司高管人士分析，在资金荒的情况下，头部公司由于抢占了先发优势，其财富中心的募资能力和资金端的竞争力逐步体现出来。但是，中下游公司投入大量资金资源建设财富中心有一定的困难。未来行业分化将进一步加剧。
某信托公司北京财富中心负责人告诉本报记者，“一线城市设立财富中心的前期成本投入至少要五六百万元，这些成本包括办公场地租金、管理人员薪酬、客户经理佣金、宣传费用等。”
该负责人给记者算了一笔账：一线城市中心的写字楼，不算装修，以300平方米计算的话，租金一年大概200万元;假设是10个人的财富团队，年薪平均30万元，一年薪酬支出300万元。也就是说，仅两项基础的固定成本就得500万元。
中航信托财富管理总部负责人孟昊桀向记者指出，信托公司直销系统的建设，需要网点铺设、团队搭建等前期成本投入，因此公司层面的支持非常重要。
前述财富中心负责人则指出，财富团队年薪在招聘时就谈好，一年里能做出多少业绩则是未知数。据了解，其所在公司财富中心的所有成本都要通过销售来覆盖。业内有部分信托公司的财富中心只需负责部分成本，大部分固定成本由公司支持。
如果按照信托公司赚取0.5%～1%的利差计算，不计算佣金，只算500万元固定成本的情况下，一年要保证5亿～10亿元的销量才能确保财富中心的生存。
此外，财富团队的佣金激励通常与销售额挂钩。
记者调研采访多家信托公司了解到，产品销售压力较大的信托公司，销售激励大概在年化0.45%～0.6%之间，行业中位数大约为年化0.3%。而排名前列、品牌知名度较高的信托公司销售激励水平最低，大概在0.05%～0.1%之间，甚至低于部分股份制商业银行。
高成本成为部分公司展业的“拦路虎”，但是也有不少公司不惜高价招募财富团队。自2019年以来，民生信托、国通信托、华鑫信托、国投泰康信托、华澳信托、安信信托、五矿信托、大业信托、陕国投信托等公司都在招兵买马，扩容财富中心。
某国有信托公司的财富中心总经理给出了84万~120万元的薪酬。其任职要求提出，“大型商业银行私行或大型信托公司财富团队3～5年团队管理经验，5～8年金融机构营销经验，具备高净值客户资源。”信托公司对高净值客户资源的渴求可见一斑。
家族信托或成“主战场”
“高净值客户的家族财富管理与传承，是未来信托公司财富管理业务的主要战场。”上述北京财富中心负责人认为。
“怎么在信托层面做真正意义上的财富管理，怎么优化组合或者优化配置，以什么策略去做具有信托特色的财富管理业务，这是我们当前主要思索的问题。”孟昊桀告诉记者。
孟昊桀进一步指出，信托公司在财富管理方面拥有自身的独特优势。首先，牌照优势是信托公司的核心优势。相较于证券资管、银行理财等产品，信托是唯一可以横跨实业、货币、资本市场做投资，这是资产配置的基础。其次，与其他私募产品相比，信托产品拥有健全完善的体系，收益回报率相对更高。另外，由于信托产品的灵活性以及特殊法律地位的制度优势，家族信托恰好能满足“富一代”财富传承的刚性需求。
国通信托财富管理中心总经理邹小华接受本报记者采访时表示，公司正在家族信托领域进行深入研究和布局。信托公司开展财富管理业务应以家族信托作为载体，以客户个体差异化为核心，提供一对一的管理服务，提高客户黏性，让信托公司真正在财富管理业务中做出积累。
多位受访人士分析认为，获取客户资源只是开始，重要的是长期的信托服务。信托公司的财富管理业务应该从产品推荐销售转型到大类资产配置、家族财富传承等一系列持续的信托服务。
记者注意到，财富管理业务有一定规模的信托公司，其家族信托领域大多已经实现规模化发展。此外，去年光大信托、百瑞信托、中建投信托等也实现家族信托业务零的突破。
公开信息显示，截至2018年底，68家信托公司中有33家开展家族信托业务，信息明确披露的15家信托公司的家族信托业务规模达838.57亿元。
值得注意的是，国内私人财富市场规模的逐步扩大，财富管理业务尤其是高净值客户的财富传承、资产管理的需求还将继续增加。
《2019中国私人财富报告》显示，2018年中国个人可投资资产1000万元以上的高净值人群规模达到197万人，全国个人持有的可投资资产总体规模达到190万亿元。
报告预计2019年底，全国个人可投资资产总体规模将突破200万亿元大关，同比增长6%，中国高净值人群将达到220万人左右，同比增长11%;高净值人群持有财富总量将达68万亿元，同比增长11%。
此外，报告还指出，高净值人群的投资行为和心态发生明显转变，对于财富管理机构的专业能力要求更高，财富传承从观望进入普及深化阶段，并注重财富的长期积累;随着国内多层次资本市场开放程度提升，高净值人群资产配置看好“中国机会”，分散风险为现阶段高净值人群考虑境外配置的最主要原因。