经济观察网 胡群/文 8月25日，中信银行（601998.SH/0998.HK)披露2021年半年度报告。中信银行行长方合英在半年报发布会上透露，中信银行上半年交出了一份亮眼的业务成绩单：截至上半年末，中信银行实现营业收入1055.92亿元，同比增长3.51%；实现归属于股东的净利润290.31亿元，同比增长13.66%，增速达到近年来较好水平。
资产质量方面，中信银行不良指标持续“双降”，不良贷款余额706.82亿元，比上年末减少27.70亿元，下降3.77%；不良贷款率1.50%，比上年末下降0.14个百分点；拨备覆盖率189.37%，比上年末上升17.69个百分点；贷款拨备率2.84%，比上年末上升0.02个百分点，拨备计提较为充足，风险缓释能力进一步提升。
零售业务方面，全行零售管理资产规模超过2.44万亿元，可比口径在股份制银行中排名第二，零售贷款余额1.9万亿元，股份制银行排名第二。零售营业净收入383.16 亿元，占全行营业净收入的38.94%。
“到2023年，零售营收在全行占比要超过50%，零售整体规模和综合实力要站稳同业第一梯队。” 中信银行副行长吕天贵在半年报发布会上表示，跳高的世界纪录是2.45米，而撑杆跳高的世界纪录是6.16米，其中2.5倍的差距就来自于支点和杠杆的作用。下一步， 中信银行将以“财富管理”为战略支点，实现中信零售的“撑杆跳”。
财富管理逻辑正在改变
中国正在打造“中间大、两头小的橄榄型分配结构。”这将改变居民家庭的收入结构以及财富管理市场。
中国外汇投资研究院副院长赵庆明认为，如果扩大中等收入群体比重，这一部分的财富规模与比重也会提高，财富管理需求会增加，将有更多中等收入群体优化资产配置，这为财富管理机构提供了更多成长空间。
麦肯锡报告显示，截至2020年底，以个人金融资产计算，中国已成为全球第二大财富管理市场。预计到2025年，中国财富管理市场年复合增长率将达到10%左右，有望突破330万亿元人民币，其中非储蓄/现金配置占比将从2020年的51%进一步提升至54%。
银行、保险、基金、信托等金融机构和第三方资产管理公司，纷纷聚焦财富管理这一蓝海市场。与其他财富管理机构相比，银行显然具有全产品、全渠道、全客群等更多优势。麦肯锡全球董事合伙人周宁人认为，银行在全产品、账户体系等方面，拥有其他机构都不可媲美的独特条件，客户在银行得到的不仅仅是理财服务，更包括从支付结算到信贷、信用卡等综合化的金融服务。
对发达经济体而言，财产性收入通常是中等收入群体收入的重要来源。中国发展研究基金会副理事长、央行货币政策委员会委员刘世锦领衔的课题组成果显示，今后10-15年时间，中国中等收入群体力争由4亿人增加到8亿-9亿人。目前中国中等收入群体储蓄率中位数在40%左右。我国60%的中等收入群体以工资性收入为主（工资性收入比重≥50%），仅有14%左右的中等收入群体以经营性收入为主（经营性收入比重≥50%）；仅有3%左右的中等收入群体以财产性收入为主（财产性收入比重≥50%），未来要扩大中等收入群体比重，采取相应措施增加财产性收入来源是重要途径之一。
政策将“扩大中等收入群体比重，增加低收入群体收入，合理调节高收入”，财富管理市场底层逻辑势必发生改变，谁能赢得中等收入人群的青睐，谁将在财富管理的下半场赢得优势。
目前，各家银行都在客户分层经营方面下功夫，深化客户分层经营体系。与招行持续多年打造的“金葵花”客户分层体系不同的是，中信银行零售银行业务注重分层和分群经营并举，从客户需求出发，在出国、养老、高净值客户、信用卡等细分客群市场另辟蹊径。
中信银行依托“线下网点+线上手机APP”全渠道，以专业分层服务能力，优化从大众客户到私行客户的链式输送；依托生态场景建设，面向出国、老年、商旅等重点客群，持续优化升级金融和非金融综合服务。截至上半年末，中信银行个人客户总数1.15亿户，较上年末增长3.62%；零售中高端客户（月日均管理资产在50万以上）数101.22万户，较上年末增长4.40%。私人银行客户（月日均管理资产在600万元以上）数达5.44万户，较上年末增长6.31%。
2021年6月末，平安银行零售客户数1.14亿户，较上年末增长6.3%。其中，私行达标客户（近三月任意一月的日均资产超过600万元）6.48万户，较上年末增长13.1%；财富客户数102.39万户，较上年末增9.6%。
招行在2021年半年报中披露，零售客户1.65亿户，较上年末增长4.43%，其中金葵花及以上客户(月日均总资产在50万元及以上的零售客户)343.66万户，较上年末增长10.79%；私人银行客户(月日均全折人民币总资产在1,000万元及以上) 111,947户，较上年末增长11.97%。
可以看出，上述三家银行在零售客户数上差距不大，但招商银行在中高端客户与私人银行客户方面领先优势较为明显，而中信银行与平安银行在中高端客户与私人银行客户方面竞争处于胶着状态。
长尾客群的财富管理能力，一定程度上取决于金融机构对金融科技的应用，其原因在于金融科技可以有效提高长尾客户的认可度和粘性，实际上，这也是过去数年中，蚂蚁财富、腾讯理财通等互联网财富管理机构取得优势的原因之一。
目前，招商、中信和平安三家银行均在加强各自的金融科技能力。中信银行持续建立并完善数字化经营体系，驱动财富管理能力提升。通过识别不同客群财富管理需求和风险偏好，不断升级数字渠道的金融服务，助力财富服务能力提升，重点优化手机银行财富板块，提升对客财富管理服务支持。上半年，中信银行上线客户促活、流失挽回、资产提升等自动化营销策略超过200个，累计触客1.36亿次。场景新获客及存量大众客户(上年末月日均资产管理规模5万元以下客户)向上跃层输送规模稳步增长，显著提升了服务客户资产管理规模水平。
更为关键的是，长尾客户的财富管理理念至今尚未得到普及，有调查数据显示，近50%个人用户没有投资理财习惯，而更多长尾用户的理财产品仍较为简单，《银行业用户体验2020年大调研报告》显示，目前银行大额存单、银行定期存款仍旧是用户理财投资金额规模最大的两大理财投资方式。
敏捷转身“密码”
从业内的“对公之王”，到零售业务跻身行业前列。中信银行依靠什么实现敏捷转身？
“上半年零售业务势能，得益于全行在过去的两个‘三年战略规划期’，保持战略定力，持续推动转型。6年间，零售营收和中收增长超过3倍和4倍，全行占比提升19个百分点和27个百分点。”吕天贵称。
2014年7月，中信银行正式启动了零售战略二次转型，全力布局“大零售”综合营销服务体系，把“做大支付结算、做大财富管理、做大个人资产”作为3个前锋，带动零售规模和实力提升。
目前，中信银行管理资产规模可比口径同业第二；零售信贷余额同业第二；零售客户总数及私行客户规模行业前三；家族信托规模、信用卡服务性年费收入同业领先；跨境电商结算量市场份额第一；出国金融及信用卡商旅客群规模第一。通过打造“全功能”零售银行，中信零售实现了“全面均衡发展，细分市场领先”，已经具备相对优势和良好的发展基础。
“银行+证券+信托+保险+基金+期货+资产管理的集团金融全牌照协同优势，是中信银行区别于其他任何一家商业银行的独特优势。”一位金融投资人士称。
作为中国最早的三大综合金融集团之一，中信集团具有金融全牌照和证券、信托等子公司的行业头部优势。今年6月，央行发布的公告显示，已受理中信有限公司、光大集团股份有限公司设立金融控股公司的申请，中信集团有望成为首批正式成立的金融控股公司，这为未来中信集团层面的大财富管理业务增加了无限想象空间。
中信集团“十四五”规划明确提出，将打造统一的财富管理品牌，提升集团在财富管理领域的综合竞争能力。中信银行明确提出，要构建以“大财富”为主体的“大财富-大资管-综合融资”价值链。当前，中信银行零售银行部正积极承接集团和全行战略规划，使“大财富”成为推动全行轻资本转型、打造价值银行的主力军。
与平安集团依靠保险“反哺”银行不同的是，中信集团的财富管理战略更强调“一个中信，一个客户”策略，明确提出要围绕“统一账户、统一资配、全面资管、渠道融合、科技驱动和品牌塑造能力”这六大措施推进集团协同财富管理的落地，构建财富管理大平台。以银行账户为基础，以“优享+”平台为核心，中信银行整合集团C端用户，打造大财富平台。目前，“优享+”平台累计注册用户1.2亿，导流至成员的流量累计3105万，平台访问量达到5.89亿次。
共创“美好生活”
美好生活是怎样的？《礼记·礼运篇》有云：老有所养，幼有所教。研读近年中信银行财报可知，老年金融、出国金融正是其零售银行业务的利器，而背后正是“信守温度”的零售核心品牌主张。
针对出国客群，中信银行推出出国金融“FAVOR 优享”计划，集金融产品、特色签证、增值服务、特色活动为一体，全方位为客户提供一站式出国解决方案。截至上半年末，中信银行出国金融用户超过2200万户，客户822.94万户，对应管理资产余额1.10万亿元，同比增长10.20%，其中个人外币管理资产 64.55 亿美元，个人外币存款55.52亿美元。
中信银行积极布局个人“养老金融”生态，打造客户全生命周期的养老金融服务体系。 截至上半年末，中信银行共有老年客户1707.72万户，较上年末增长106.86万户，其中新获老年客户 41.27万户，增长6.68%，对应管理资产余额1.37万亿元，较上年末增加867.48亿元，增长 6.79%。
对公业务是中信银行的传统优势业务，仅以其市场份额第一的政府机构业务为例，上半年机构存款超1.2万亿，广泛涉及财政、社保、交通、医疗、教育等民生行业。在中信银行的新零售战略中，充分发挥领先的机构客户平台作用，无疑正是财富管理的“加速器”之一。
代发工资业务，一直都被认为是招行零售核心业务之一，中信银行已开始通过公私联动优势，不断从客户服务、系统建设等方面持续发力。今年上半年，中信银行有效代发工资客户数突破1000万户，较上同比增长88%，有效代发额3129亿元，同比增长59%。而中信银行推出的“开薪易”代发平台，在同业首家实现跨行代发，借贷合一卡代发等优势功能。
“我们明确发展定位，坚持客户导向、价值导向，打造全功能零售银行、客户首选财富管理主办银行。”吕天贵表示，财富管理不仅是投资，更延伸至融资、结算、非金融服务。要以客户为中心，持续深化“五主”（主结算、主投资、主融资、主服务、主活动）客户关系，保持“全功能”零售银行的全面均衡优势。坚持“全客群”“全产品”“全渠道”，巩固出国金融、老年客群等客户分群经营优势，扩大客群覆盖面，战略布局养老金融、新生代客群，打造开放式产品货架，优化“线下网点+线上移动端+远程银行”一体化服务渠道，满足客户全生命周期财富管理需求。
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