基本面上，一是华夏幸福的债务重组方案落地，效果超预期，中国平安的地产投资风险大幅释缓；二则是平安银行将推出万人规模的，以保障产品为主的财富管理队伍，重新定义新银保模式。资金面上，A股回购、高管增持、摩根大通等机构投资者抢筹，共同触发了中国平安底部放量大涨7.7%的喜人局面。
持续了2-3年的寿险改革，星星之火闪现。
任何改革都有阵痛，因为做减法往往是痛苦的。而个险渠道改革正是从做减法开始的。2021年上半年，5大A股上市险企的代理人规模较2019年末压降了110万人，平安先于行业提出打造“高质量、高产能、高收入”的三高队伍。
困境中涌现的希望，正是来自于优化和增量。
在银保渠道，平安银行身先士卒，借助零售行顺利转型的春风，背倚中国平安综合金融优势，基于“大财富管理”的战略视野，重注推进新银保模式，整个战略高度以及布局打法，剑指巨大的增量空间，全新的改革思路，令人耳目一新。
啼声初试，市场已无限遐想，2021年10月7日，中国平安港股大涨7%。10月8日，中国平安A股暴涨7.73%，提振了整个保险板块多日来低迷的士气。
新银保“新”在何处？怎么做？为何落在平安银行来执行？能不能行得通？如若顺利推进，前景如何？对于股价自谷底逐渐上扬的中国平安，以及突破1亿零售用户的平安银行，又将分别意味着什么？
01
挖矿新银保，将保障产品纳入财富管理大时代
当前，平安银行正与平安寿险紧密合作，以客户需求为导向，将定制化的银保产品作为银行客户资产配置的重要组成部分，逐步探索一套新银保业务模式。第一波业务试点，将在北上广深、南京、杭州、佛山7家分行展开。拥有富裕客群的城市，将成为排兵铺阵的重点。
如何理解新银保？
这是一个增量空间。根据麦肯锡的观察，近年来，全球险企的银保渠道表现明显优于其他渠道。
放眼国外成熟市场，欧洲“银保一体化”合作模式充分表明，银保业务可以实现基于双赢的价值创造。在欧洲主要市场中，银保渠道保费贡献稳定在4成左右，部分国家银保渠道占比高达60%-80%，且仍保持较高增速。此外，银保新业务价值利润率可以维持在20%-40%的较高水平。
但在中国，长期以来，银保渠道都与趸交、中短存续期产品深度绑定，且催生了2015-2018年间中小险企“资产驱动负债”模式的疯狂发展，保费规模而非新业务价值，成为它们追逐的重点，最终引发强力监管。
如何在重归保障的基础上，做大银保渠道，提升新业务价值率，平安力推的新银保模式，第一层，是新队伍；第二层，是新产品；第三层，是新机制。
新队伍，是指打造一支以寿险产品销售为主，兼顾理财产品销售的全新的财富管理队伍。据平安银行行长特别助理蔡新发介绍，这只队伍的核心立足点，是在当前形势下，挖掘并满足客户整个生命周期的财富保障需求。基于客户资源分析，在新银保渠道，平安银行有望打造全新的1-2万人规模的，懂保险产品的财富管理队伍，目前已请到原友邦中国区总经理方志男加盟，他的新职位是平安银行行长特别助理、银保新私行业务执行官。
方志男更进一步阐释，并非是在银行内部再造一支个险渠道，而是通过“创业+职业”模式，建立一支高素质、高产能的精锐综合金融专员队伍，结合银行派遣制度，给予较稳定的职业生涯，并参考寿险“三好五星”营业部模式，赋予充分的激励与创收空间。银行优才，整合了平安的银行品牌优势、保险制度优势、数字化科技优势，是平安“人无我有”的一支“精兵”队伍。
为何要在银行体系新建一支银保队伍？银行的客户很多，但保险产品的渗透率很低，一个是产品相对复杂，另一个是客户接受周期比较长，卖一个理财产品可能一天就搞定了，公募基金可能三天就搞定了，但是保障产品可能需要三个月。在旧体系中，银行柜员和理财师背负的存款、理财产品等KPI已经非常多了，在需要时间投入的保障产品上，他们的理解能力、推销能力都有一定的“天花板”。正因于此，此前银保渠道趸交产品为主，产生的新业务价值较低。但是，银行庞大的客群，对保险产品的需求真的局限于此吗？
新产品，正是因应时代的变化而变。目前的新银保产品规划中，主要有两个底层设计，一个是终身寿险，第二个是年金，这是财富端非常重要的两款产品。
根据国信证券王鼎团队的研究，在美国的人身险市场中，年金是保费贡献最多的业务线， 多年来是寿险和意外及健康险保费的总和。根据近一个世纪以来的保费数据，寿险和意外及健康险历年的增长都很平稳，同比增速基本在个位数；而年金的增速多年来可以持续达到两位数，体现出公众对人身险保障型产品（不包括医疗计划）的需求弹性可能确实有限，而对储蓄型产品的需求弹性较高， 空间也很大。
在中国，随着富裕群体规模的膨胀，养老理财、高端康养、财富传承、风险隔离等产品方向是更值得关注的。
新机制，则是配套这个新队伍的新的基本法，是适合在银行发展的薪酬激励机制。这套基本法，既有KPI指引“应该做什么”，又有寿险模式下的基本法驱动规划长期发展，对于这批新行员，收入相对个险代理人更为稳定，又比传统银行行员有更高的激励。他们接受的培训复杂度将超过个险队伍，需要花2-3年的时间来学习资产配置，沉淀相关知识，最终成长为“高质量、高产能、高收入”的三高人群，这也被称作“平安银行家”计划。
新的基本法下，组织模式也不再像是传统寿险中的金字塔模式，而是非常扁平化的组织架构，对这些行员的考核也绝非是要在银行发展出一只个险队伍，而是立足银行未来的财富管理团队。
02
为何是平安银行？抢夺财富管理制高点
银行的天然优势是账户优势，清晰掌握客户的资产负债表。对于身家过亿的客群，在三大类财富管理机构（银行及理财子、券商基金、保险）中，他们天然最信任的还是银行，最重要的资产还是在银行端沉淀。
这使得银保渠道，拥有独特的优势。
其一是产品的多元化，从存款到基金、信托、保险等，都可以合规代销，保障产品只是其中一部分；其二则是数据的深度及全面，行员通过对资产的协助管理，客户对各类资产的配置状况，更加深入了解客户需求，从而针对性地设计出更合理的产品组合，一个行员有200个客户，就能和这200个家庭共同成长。这是个险市场难以企及的深度，个险客户只会披露出买保险产品的一部分钱，背后的真实资产水平及现金流，是不会透底的。其三，则是风险问题。保险收入对银行而言，是稳健型收入，除了销售端要管好，它没有类似于基金的波动亏损风险，也不会有呆账，不会有欠款。
而站在“财富管理大时代”的战略高度来推进新银保，平安银行又有自身的独特优势。
目前平安银行已成功跻身零售银行的第一梯队。其零售客户在2020年突破1亿人，在管资产从2016年7000亿元，到现在超过3万亿元，5年4倍。
平安银行将客户群分三层：大众客户，以AI服务为主；财富客户，人+机结合服务；私行客户，线下服务为主。分层有何必要性？我们来看两组数据。2020年末，平安银行的私行达标客户5.73万户，较上年末增长30.8%；私行达标客户AUM为1.13万亿元，较上年末增长53.8%。而其零售客户整体1.07亿户，总体AUM为2.62万亿元，同比增长32%。
表1：平安银行分层客户财富关键指标
（单位：百万元）
资料来源：平安银行2020年报
简单计算可知，私行客户占其零售客户的总规模不足千分之一，但掌握的资产占比却超过4成。私行客户人均资产2000万元，而零售客户人均资产1.5万元。
他们的需求自然大为不同，新银保模式下，大众客户买标准型、互联网化的保险产品，主要是买基础保障。财富客户，简单保障加上未来养老有一定收入的产品，相当于年金加上终身寿。私行客户，则需要更加个性化、定制化的产品，他们有精准传承的需求，有养老的需求，有做各种资金规划的需求，满足这些需求，保险是很好的金融工具，资产过亿的客户在意的不是得病了有几百万的损失，而是考虑我的钱怎么传承给我的孩子，万一企业破产了如何不影响下一代的家庭等等。
客户需求变化，产品体系也会发生变化，平安银行私行财富事业部银保中心总经理李馨认为，不光是平安的银保体系会发生变化，整个市场的银保体系都会发生变化，这个趋势已经在发生了，只是谁能把它做得更快，谁能把它做得更好。
银行+保险+信托的模式已在平安加速落地，2020年平安银行的保险金信托新增规模超150亿元，为2019年的6.7倍，规模和增速均列市场第一。
在协助客户进行资产配置上，平安银行各业务指标也呈跨越式增长，代理非货币公募基金销售额1494亿元，同比增长155.8%；打造的优选基金服务，2020年推荐基金的平均收益率达到52.5%，比同期上证指数涨幅高出38.7个百分点；2020年银行推保险规模27.01亿元，同比增长102.9%……
平安银行的高速成长，得益于团队的超强执行力与前瞻眼光，也与平安集团的综合金融优势密不可分。其2020年新增获客的近4成来自综合金融贡献；财富客户近5成增量来自综合金融贡献。
表2：综合金融助力平安银行高速成长（单位：百万元）
资料来源：平安银行2020年报
背倚中国平安，平安银行的新银保产品还可有效结合“康养+医疗+健康+信托”资源，这种生态圈的优势是其他银行难以比拟的。2020年，中国平安个人客户数超2.18亿，同比增长9%，且客户持续不断从互联网、医疗、汽车等生态圈向金融客户迁移。即使是零售之王的招商银行，2020年也只有1.58亿客户，难以与之匹敌。
新银保模式若顺利推进，将进一步壮大平安银行的大零售战略优势，助力其抢夺财富管理时代的高地，并进一步提升其估值空间。
与招商银行相比，几项关键的指标上，2020年末招行零售客户1.58亿户，为平安银行的1.5倍；私行客户10万户，为平安银行的2倍；零售客户AUM为8.94万亿元，为平安银行的3.4倍；巧合的是，目前招行市值1.28万亿元，平安银行0.35万亿元，招行为平安银行的3.7倍。但平安银行2020年主要指标增速大幅领先，未来格局角力值得期待。
市场观点认为，各家险企重新回归银保渠道的背景下，平安的新银保模式是逻辑上讲得最通的，一是战略方向是对的；二是资源给得足够；三是需要人来做，专业领导的引进，万人队伍规模的建立筹备，足见平安在布局新银保模式上的雄心壮志。
03
寿险改革增量+投资端风险改善，
中国平安迎来重估时机
新银保发展得好，对于当下进入攻坚时期的寿险改革也有重要帮助。平安寿险的“渠道+产品”改革，可概括为"4+3"――四大渠道（专属代理、银行优才、区拓网格、兼职代理），三大产品系列（寿险+、综金+、非金+）。
现在寿险改革的基本趋势是向资产配置、财富管理的思路上转，过去用高人力强销售的模式已行不通。而新银保，是平安综合金融优势的凸显，也是产生增量的改革。这次借助7个分行的试点，平安银行与平安寿险将通力合作，这种以保障产品为主的财富管理方式，在产品体系、培训体系、中后台运营体系包括队伍基本法都需要进行打磨，从而真正满足客户需求。
风起于青萍之末。
在今年困顿的保险消费数据中，银保渠道的新单保费中，期交类产品保费从2018年1月的304亿元涨至2021年1月的606亿元，实现了4年翻倍的涨幅，这显示银保渠道内生的转型动力十足，且有望贡献更高的新业务价值率。银行的客户优势，在个险渠道失速的当下，显得尤为珍贵。
图2：2017年-2021年1月，银保渠道新单保费规模与期缴规模（亿元）
数据来源：慧保天下，新财富整理
正如麦肯锡所言，中国银保渗透率远低于国外成熟市场，率先转型银保渠道并取得突破的国内险企，有望在未来竞争中脱颖而出。
新银保改革之外，投资端也迎来利好。
9月30日晚间，华夏幸福发布2192亿元债务重组计划，中信建投证券非银团队认为，该重组计划超预期，预计中国平安的债务本金均将获得偿付，后续无需再次计提债权减值、且存在减值转回的可能；此外，平安投资端压力释缓的拐点已至，剔除华夏幸福减值影响，公司2021年上半年总投资收益率将从3.5%提升至5.3%、归母营运利润增速将从10.1%提升至18.4%、净利润增速将从-15.6%提升至14.7%。
2021年10月8日，中国平安A股大涨7.73%，收于52.1元/股，自9月22日的低点47.3元/股，已收复超10%的失地，但目前的股价，距离几家头部券商给出的目标价，尚有5成以上涨幅空间（表3）。
表3：头部券商对于中国平安的最新目标价
资料来源：WIND，新财富整理
近期，马明哲等中国平安高管多番出手增持，马明哲本人直接在二级市场增持金额逾千万元。
而自8月26日中国平安推出回购计划，拟使用50亿-100亿元的自有资金，以不超过82.56元/股的价格回购公司A股股份，截至10月1日，该计划已累计回购5688万股，耗资28.66亿元。
机构也在出手，港交所资料显示，9月29日，摩根大通在场内增持中国平安港股约6290.2万股，每股作价54.6074港元，总金额约为34.35亿港元。增持后其最新好仓持股约为8.67亿股，最新好仓持股比例为11.64%。
10月8日，北上资金净买入中国平安13.15亿元。
基本面在强力反转，资金面在大手笔做多，在暴风疾雨中一路陪跑的长期投资者们，是否也已到了“静待花开”的收获期？