本报记者 樊红敏 北京报道
加深与金融同业机构的合作，构建金融生态圈，成为信托公司发力转型创新业务的重要途径。
近日，华润信托官方披露的信息显示，2月13日至2月18日，华润信托董事长刘小腊率队赴北京开展客户营销活动。据悉，华润信托高管团队在6天时间内马不停蹄地拜访了十余家机构，其中10家为金融同业机构。
《中国经营报》记者注意到，2022年以来，信托公司与银行、保险、证券等金融同业机构之间，围绕标品业务、家族信托、保险金信托等转型创新业务展开的合作明显上升。
业内人士分析认为，信托公司与金融同业合作的主要用意是整合资源和搭建获客渠道。信托公司与金融同业之间的双方合作，一方面可以实现业务互荐和联合拓展；另一方面也可以整合各方资源为客户提供多元化的增值服务。
合作围绕创新业务
“此次行程覆盖多家金融机构客户，充分沟通探讨业务需求及合作前景，为2023年业务发展开新局、谋新篇。”对于上述行程华润信托表示。
记者注意到，华润信托于2月7日与浙商银行签署了战略合作协议。
此外，近期，兴业银行苏州分行与苏州信托签署了战略合作协议；民生银行、汇丰银行（中国）西安分行、建行陕西省分行、平安银行等多家银行与陕国投信托之间开展走访交流；中海信托则与交通银行私银中心、中国银行上海分行之间分别开展了走访交流……
从上述机构合作交流的内容来看，主要围绕标品业务、家族信托、保险金信托等转型创新业务。
比如，华润信托披露的信息显示，其与建设银行私人银行部“双方在私募基金代销额度、家族信托业务准入、保险金信托线上业务模式等方面展开深入探讨，并就深化推进相关业务合作达成共识”；与中银理财“下一步将继续扩充证券服务信托合作额度，优化业务估值方法，并尝试在创新业务模式上试点推广”。陕国投信托与中国民生银行开展业务合作交流中提到“双方围绕资产托管、产品代销、服务信托、财富管理等合作事项进行了交谈”。中海信托在与交通银行私银中心交流过程中表示“下一步，希望双方共同携手，在标品投资业务、家族信托等方面继续深入合作，实现互利共赢。”
实际上，记者注意到，2022年以来，信托公司与银行、保险、证券等金融同业围绕转型创新业务合作现象明显增多。比如，2022年8月份，天津信托表示与华夏银行拟在产品代销、标品直投、投行业务、服务信托、家族信托及慈善信托等领域开展更为深入和全面的合作。2022年12月，长安信托宣布，与国泰君安、光大证券完成家族信托合作签约。今年1月，中建投信托与北京人寿签署战略合作协议，双方将在保险金信托领域展开合作。
优势互补、资源整合
同业合作加深背后，金融机构的主要动力是整合资源、争夺获客渠道。
某信托行业资深研究人士向记者表示，目前，信托公司与银行等金融同业合作，各方的需求主要集中在金融资源和渠道方面，银行和信托能通过金融资源的互动实现业务互荐和联合拓展。
“标准化产品的主要发行渠道和业务来源是商业银行或银行理财子公司，而家族信托、保险金信托等业务的客源主要来自私人银行。”“信托的资方主要是银行，信托公司需要做大创新业务规模。”“（渠道竞争方面）一直在卷，从来没有停过。”就信托公司与金融同业之间的合作，不同信托公司财富团队管理层人士向记者表示。
“强化渠道销售能力。资产管理信托要高度重视银行、券商及其他重要销售渠道，推动与合作方建立高度协同的合作关系，实现销售渠道的可持续助力。资产服务信托要重视与各类场景相关合作方的深度服务，为合作方提供托管、风险隔离、风险处置、财富规划和代际传承等服务价值。”就渠道建设的重要性，中诚信托总裁安国勇在2022年10月发表研究文章中如是说，他特别提到，“协同客户渠道资源。资产管理信托业务在资产端要注重与市场中的各类机构形成紧密联系和良好互动，资金端要积极争取长期资金与高净值个人客户资金；资产服务信托业务要积极对接银行、保险以及其他专业机构的高端客户，打通渠道资源，为业务规模的快速提升奠定基础。”
不过，业内人士也向记者强调，当前信托公司与金融同业合作中，更多是围绕本源业务，发挥信托制度及服务优势，多维度、立体化与银行等金融机构展开优势互补及资源整合。
“信托公司可以依托银行的庞大客户体系优势，发挥信托构架的风险隔离特点和整合多方面资源的能力，更快地开拓市场形成规模效应，进而提供更多元化的服务接入，在家族信托、保险金信托、证券投资信托等创新业务，更好地服务高净值客户，同时提升自身主动管理能力、信托报酬水平。”金乐函数分析师廖鹤凯表示。
上海信托总经理陈兵也向记者表示，信托可以将服务场景进行精准定位，配合投资人的各种需求，定制化地开展金融服务，前端创设场景，与商业银行、保险公司和证券公司共同获客；后端可以与公募基金、理财子公司、证券公司等合作，开展资产配置业务，为客户提供保值增值服务。
以华宝信托近日与工行私人银行部、太平洋保险养老产业投资管理有限责任公司合作推出“颐养天年”系列创新型养老特殊目的家族信托服务为例，“颐养天年”系列家族信托是对华宝信托现有家族信托服务进行的全面升级和创新，通过充分发挥信托制度优势，形成“1个专属策略+3个创新功能”（即专属养老投资策略加受托支付功能、意定监护功能、受益人子账户功能）的差异化特色，整合实现一揽子与养老相关的增值服务。
“在此次合作中，各方就内部运营流程进行深度整合，并签署《家族综合养老服务合作协议》，打造养老服务闭环，可以为客户及其家庭成员提供‘一次签约、终身受益’的养老金融服务。”华宝信托相关负责人向记者表示。
记者注意到，大规模推进同业交流合作的华润信托，已明确提出要构建金融生态圈。根据华润信托官方消息，3月9日，华润信托召开2023年年度工作会，会上，刘小腊对华润信托2023年工作重点提出要求，刘小腊提出的第一项重点工作就是“积极探索创新复制协同模式，对内做强产业金融，对外营造金融生态圈。”
发力转型创新业务
近年来，监管部门一直持续引导信托业转型发展。2022年以来，监管部门更是大力推进信托业务分类改革。立足本源，重塑发展模式，摆脱传统路径依赖，成为信托公司面临的主要任务。
从行业披露的业绩数据来看，信托业转型进程明显提速。
标品业务方面，公开数据显示，截至2022年三季末，资金信托规模合计15.01万亿元，投向证券市场类的资金信托规模达4.18万亿元，同比增幅达36.80％，较2021年末规模增长24.59％。从五大投向来看，证券市场类信托已超越工商企业类，成为第一大类资金信托。
家族信托同样发展迅猛。据统计，截至2022年9月，68家信托公司中已有近60家开展了家族信托业务，存续规模约为4700亿元。2023年1月，新增家族信托92.07亿元，环比增长40.44%。
近两年实现突围的业务还有保险金信托。最新数据显示，2023年1月，新增保险金信托规模89.74亿元，环比增长67.05%，规模增长创下近11个月新高，其中多笔大单相继成交：2023年年初，中国外贸信托设立了总保费高达5.4亿元规模的保险金信托。2023年1月12日，人保寿险与中诚信托达成今年首个亿元信托规模的保险金信托大单。
根据泰康人寿披露的数据，泰康人寿保险金信托成单件数从最开始的1年3单，到2020年百单、2021年400单，再到2022年已经突破2000单，累计总规模保费突破了100亿元。而其合作信托公司的数量也由最初的3家扩展至超过20家。
（编辑：夏欣 校对：陈丽）